Preis ungleich Wert

Gestern hatte ich ja geschrieben, dass Preise relativ sind und 2 Stellschrauben genannt an denen wir drehen können.

Zur Erinnerung:

1. Kunden, denen das, was wir liefern mehr Wert ist als den anderen. Die bezahlen auch mehr Geld.
2. Die Situation bzw die Dringlichkeit der Probleme, die wir beheben können. Und natürlich die Konsequenzen, wenn es nicht behoben wird.

Widmen wir uns heute der ersten Schraube.

Der Wert einer Ware oder Dienstleistung ist nicht gleich ihrem Preis. Die hängen auch nicht unbedingt zusammen. Der Preis ist die Zahl die dranhängt. Der Wert ist rein subjektiv und lasst sich nicht so leicht in Zahlen ausdrücken.

Nehmen wir mal Hans, seines Zeichens Entwickler und er erstellt einfache Webanwendungen. Kundegruppe: Jeder. Auf sein Preisschildchen schreibt er 5000 Euro.

Nachdem Hans jedermann als Kunden hat, geht er klassisch hausieren. Er trifft auf Sandra, ihres Zeichens Leiterin einer kleinen Hotelkette. Die wollen ein eigenes Buchungssystem für ihre Webseite. Sie hat 2 Sichten auf Hans und sein Angebot.

Zum einen sieht sie den Preis und zum anderen den Wert des Ergebnisses. Das, was sie eigentlich will. Sie will ja nicht aus Spaß 5000 Euro für eine Webanwendung ausgeben. Nein, sie will etwas damit erreichen. Ihr eigentliches Ziel, z.B. Kunden sollen einfacher online buchen können, was das Personal entlastet.

Abhängig von ihrem Ziel bestimmt sich der Wert. Und wenn ihr Wert über den Kosten, das Preisschild von Hans, liegt, dann wird sie zuschlagen.

Deswegen gibt es den Ansatz den Preis nicht anhand von Kosten plus Marge zu berechnen, sondern basierend auf dem Wert, dem es dem Käufer bringt. Nennt sich value based pricing. Wenn du weißt, welche Wert - das Business outcome - deine Arbeit bringt, dann kannst du entsprechen bepreisen.

Daneben spielt bei den subjektiven Wert aber noch ein weiterer Punkt mit rein. Nämlich welche Summen wir gewohnt sind. Wenn wir 5000 Euro als Peanuts sehen und es gewohnt sind regelmäßig mehr auszugeben, dann werden wir bei Hans weniger zögern als jemand für den bereits 500 Euro viel Geld sind.

Für dich als Übung:

• Wen kennst du, die gewohnheitsmäßig viel Geld ausgeben?
• Welchen WERT bringt deine Arbeit eigentlich deinem Kunden?