Die Situation bestimmt Preis und Wert

Die nächste Stellschraube an der wir arbeiten können, nennt sich Rahmenbedingungen. All die äußeren Einflüsse, in welcher Situation möchte der Kunde etwas, wie dringlich ist das Problem, welche Konsequenzen wird er haben, falls er es nicht löst, welche Alternativen er hat.

Also alles auf das wir nicht direkt Einfluss haben.

Und dennoch können wir hier drehen.

Nicht an den Einflüssen an sich. Aber wir können unser Angebot so anpassen und vermarkten, dass es sich an Kunden in den gewünschten Situationen richtet. Oder was denkst du, was die Getränkeverkäufer am Stand machen?

Oder der Kartoffelmann, der jeden Dienstag bei mir auf der Straße bimmelt. Ich muss passen, ob er wirklich teurer ist als der Rewe um die Ecken. Aber hier gibt es zwei Altersheime und viele ältere Leute. Die essen gerne ihre Kartoffeln, aber können den Sack nicht mehr vom Rewe aus schleppen. Da ist es praktischer, wenn der Kartoffelmann vor der Tür steht.

Er hat sich klar den Rahmenbedingungen seiner Kunden angepasst. Die können nicht mehr viel laufen oder tragen, also begibt er sich zu ihnen und hält auch noch ein Pläuschchen. Kundenbindung.

Natürlich lässt sich das auch auf die Entwicklung übertragen. Anstelle von Kartoffeln verkaufen wir halt eine Dienstleistung. Die können wir auf die Rahmenbedingungen der Kunden ausrichten.

Firmen hosten bei AWS und die Betriebskosten explodieren. Du kannst diese reduzieren durch was auch immer? Super, genau der Kunde mit dem Problem wird bei dir einkaufen. Er befindet sich genau in dem Rahmen, in dem dein Angebot am hilfreichsten ist.

• Rahmen 1: Er hostet bei AWS
• Rahmen 2: Es ist zu teuer
• Rahmen 3: Er will es lösen, um Geld zu sparen
• Alternativen: raus aus AWS, was u.U. nicht rentabel ist -> hohes Risiko
• Konsequenzen bei nicht handeln: Kosten explodieren weiter, worst case Firma bankrott

Ist natürlich vereinfacht, aber es sollte zum Verdeutlichen reichen.

Als Übung kannst du dir überlegen, wie die Rahmenbedingungen bei deinen Kunden für deine Dienstleistungen aussehen. Wer müsste zu dir kommen, um den meisten Nutzen von dir zu haben? In welcher Lage müsste er stecken?