Kaufen ist nicht rational

Neben dem empfundenen Wert, dem wir einem Pordukt oder einer Dienstleistung zusprechen, spielen noch weitere weiterer Punkte mit rein. Einer davon sind unsere Emotionen.

Ja.

Kaufentscheidungen sind nicht rational. Sie werden u.A. von unseren Emotionen ausgelöst. Egal, ob positive oder negative.

Glaubst du nicht?

Ist der Kauf eines 120k Euro Autos rational wirtschaftlich sinnvoll?

Nein.

Der Käufer entscheidet nicht rational. Seine Emotionen entscheiden. Die Vision, wie er mit seinem Sportwagen über die Autobahn rast oder mit offenem Verdeckt schön über die Alpen cruist. Und seinen Gefühlen die aufsteigen, wie geil das alles mit der Karre sein wird.

An dem Beispiel sehen wir auch noch schön die anderen Punkte der letzten Tage. Der Käufer hat genug Geld, er ist vermutlich gewohnt mehr auszugeben und die Leben ist gut (Rahmenbedingungen).

Genauso funktioniert, das aber auch mit negativen Emotionen. Angst und Furcht vor Risiken zum Beispiel. Versicherungen arbeiten damit. Je mehr Angst du vor Wohnungseinbrüchen, kaputten Waschmaschinen, etc. hast, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass du auch eine Hausratversicherung abschließen wirst. Die ist nicht immer wirtschaftlich und rational. Das wissen die Versicherungen auch und schüren die Ängste.

Aber Emotionen können auch einen kauf verhindern, auch wenn dieser extrem notwendig und wirtschaftlich sinnvoll ist. Also rational eigentlich gekauft werden sollte.

In-House-Entwicklung oder lieber ein Tool einkaufen ist hier so ein Fall. Habe erst dieses Jahr wieder eine Firma kennengelernt, die lieber alles selber entwickelt, also bei Bedarf Tools hinzukauft (nach Analyse wohlgemerkt). Sie hatten in ihrer 40-Jährigen Geschichte ein paar mal Probleme damit gehabt. Seit dem machen sie lieber alles selber. Ist das wirtschaftlich? Nein. Rational? Grenzwertig. Aber ihr Angst verhindert, sich dem Thema erneut zu öffnen.

Zum Abschluss eine Übung für dich.

Wenn du an deinen letzten größeren Kauf zurückdenkst, was waren deine Erwartungen, die dein Neuerwerb dir bringen sollte? Welche Zukunft hast du erwartet?